Myyntisuunnitelma vaikuttaa yrityksen kaikkien muiden toimintojen suunnitteluun. Jos myyntisuunnitelma ei ole realistinen ja toteuma poikkeaa paljon suunnitelmasta, vie se pohjan myös muilta yrityksen toimenpiteiltä, joita suunnitelman perusteella on tehty. Tässä blogissa kerromme, millaista tietoa myynnin suunnittelun pohjaksi tarvitaan ja miten tiedon riittävä laatu varmistetaan.
Myyntisuunnitelma toimii pohjana koko yrityksen toiminnalle
Myynnin johtaminen, johon myös myynnin suunnittelu kuuluu, tarjoaa tärkeän viestin koko yritykselle siitä, paljonko yritys tulee tekemään myyntiä tulevaisuudessa. Yksinkertaisesti tämä tarkoittaa sitä, paljonko yritykselle on tulossa rahaa ja toisaalta paljonko tavaraa tai palvelua on menossa asiakkaille.
Myyntisuunnitelma vaikuttaa kaikkien muiden yrityksen toimintojen suunnitteluun. Sen pohjalta tehdään mm. tarvittavat rekrytoinnit tai toisaalta vähennetään henkilöstöä sekä suunnitellaan tuotannon määrä ja tulevat investoinnit. Jos myyntisuunnitelma ei ole realistinen ja toteuma poikkeaa paljon ennusteesta, menee yrityksessä moni muukin asia metsään.
Myynnin suunnittelun haasteet
Myynnin suunnittelun kannalta on olennaista tietää, miten myynti on mennyt aiemmin. Missä onnistuttiin, missä epäonnistuttiin, millaisia eri tuotteiden ja palveluiden kustannusrakenteet ja katteet ovat sekä miten henkilöstöresurssit ovat jakautuneet myynnin eri toiminnoissa?
Perinteisesti myynnin budjetoinnissa ja ennusteiden laatimisessa haasteeksi muodostuu myynnin ja talouden välinen vuoropuhelu. Talous on tilikarttaa, tilejä, euroja ja kustannuspaikkoja. Myynti taas on eurojen lisäksi suoritteita, kappalemääriä, asiakkaita, asiakasryhmiä, myyjiä ja ties mitä. Tämä kaikki vielä pitäisi saada fiksulla tavalla ja mieluummin helposti ja nopeasti palvelemaan yrityksen myynnin ja talouden johtamista ja koko yrityksen resursointia hankinnasta henkilöstöön.
Käytännössä myynnin suunnittelun tueksi tarvittava tieto on yleensä hajallaan organisaation eri osissa. Kaiken tarvittavan informaation keräämiseksi myyntijohtajan täytyy pyytää raportteja esimerkiksi talousosastolta. Tämä on hidasta ja yleensä silloin kun joku muu tuottaa raportin, syntyy siitä lisää kysymyksiä.
Lisäksi raportit tarjoavat yleensä loputtomasti numeroita ja arvoja, mutta ne eivät kerro mitään asioiden syy-seuraussuhteista. Raportista voidaan nähdä esimerkiksi tietyn tuotteen myynnin kasvaneen viimeisen vuoden aikana, mutta ei selitystä sille, mistä tämä johtuu. Lue myös 6 vinkkiä raportoinnin tehostamiseen.
BI-järjestelmän tarjoama tieto auttaa paikkansa pitävän myyntiennusteen laatimisessa
Myynnissä halutaan saada olemassa olevilla resursseilla (kuten aika, raha ja henkilöstö) mahdollisimman hyvä tulos eli paljon liikevaihtoa. Valitettavan usein myynnissä tilanne on se, että parempaa tulosta haetaan puristamalla ihmisistä irti enemmän ja enemmän. Kun myynnin suunnittelun tueksi saadaan ajantasaista ja riittävän syvää tietoa, osataan tekeminen fokusoida tuottaviin kohteisiin ja tulokset paranevat.
BI-ratkaisut yhdistävät yksittäisen myyjän, myynnin johdon ja asiakasdatan samaan paikkaan ja mahdollistavat huomattavan laajat raportointi- ja seurantamahdollisuudet verrattuna perinteisiin CRM-raportointiratkaisuihin. Kun tieto on analysoitavissa ja siihen päästään porautumaan tarpeen tullen syvemmin, on myös myynnin suunnittelulle vankka pohja. Lue myös “Business Intelligence myyjän arjessa”.
Haluatko tietää lisää aiheesta?
Jos haluat tietää lisää myynnin tiedolla johtamisesta, lataa maksuton tallenne webinaaristamme “Myynnin tiedolla johtaminen – avaimet menestykseen myyntijohtajalle”. Saat konkreettista tietoa siitä, miten myynnin raportointia ja johtamista voidaan parantaa. Kerromme mm. miten ratkaiset myynnin johtamisen tyypilliset haasteet ja miten suunnittelet sekä seuraat myyntiä tehokkaasti.
%20(1).png)
