Tiedätkö, millaista dataa yritykselläsi on ja miten siitä saa parhaan hyödyn irti? Valjasta nyt myynnin analytiikka kilpailuvaltiksi ja hyödynnä data liiketoiminnan tehostamisessa. Raporttien datan jalostaminen ja analysointi tuo monenlaista lisäarvoa myynnin tueksi. Myyntiä ennustamalla parannat läpimenoprosentteja – ja plussaa kertyy enemmän viivan alle.
Myynnin analytiikka perustuu aina systemaattiseen raportointiin, jota varten tarvitaan luotettavaa dataa. Raportoinnin käytänteet ja järjestelmät on pidettävä ajan tasalla, jotta data ei vääristy matkan varrella. Näin raportit toimivat myynnin prosessien ja johtamisen tukena.
Pelkkä myynnin raportti ei kuitenkaan luo uutta tietoa eikä anna yrityksen toimintaympäristöstä kunnon käsitystä. Hyvään raportointiin ei siis kannata tyytyä. Syvällisen ymmärryksen lisäämiseen tarvitaan myynnin analytiikkaa, joka pohjautuu joko ihmis- tai koneälyyn – usein molempiin.
Tietoa visualisoimalla voidaan havaita, millaisia trendejä ja poikkeavuuksia liiketoiminnassa on. Visuaalinen raportti on hyvä työkalu tutkia liiketoiminnan syy-seuraussuhteita, joilla on vaikutusta juuri myynnin kehittämiseen.
Gartnerin mallin mukaan raportoinnista saadaan enemmän irti, kun siirrytään tasolta toiselle:
|
kuvaileva raportointi kertoo sen, mitä on tapahtunut menneisyydessä |
| analytiikka kertoo, miksi jotain on tapahtunut ja mikä on merkityksellistä |
| ennakoiva analytiikka kertoo, mitä tulee tapahtumaan ja mikä muuttuu |
| ohjaava analytiikka kertoo, millaisia ovat vaihtoehtoiset skenaariot |
Hyödynnä tarjouskantaa ja rikasta dataa ulkoisilla lähteillä
Myyntiin liittyvän datan seurannassa ja analysoinnissa on olennaista huomioida, missä myynti ei ole onnistunut. Epäonnistumisia ei ole syytä sivuuttaa, koska vain niitä tutkimalla on mahdollista oppia ja kehittyä – eli toimia jatkossa aiempaa paremmin.
Esimerkiksi tarjouskannan analysoinnissa voidaan vertailla onnistuneita ja epäonnistuneita kauppoja. Tällöin nähdään, että jos panostetaan tiettyihin toimenpiteisiin, saadaan lisää myyntiä. Toisin sanoen myynnin analytiikka auttaa keskittymään relevantteihin asioihin.
Yrityksen sisäinen data ei valaise juurikaan myynnin toimintaympäristön muutoksia. Markkinan tilanne vaihtelee koko ajan, kun asiakkaat ja kilpailijat elävät omaa elämäänsä. Siksi ulkoinen data voi auttaa ennustamaan tulevaa ja kohdistamaan myyntitoimenpiteitä oikein.
Ulkoinen data voi olla esimerkiksi avointa tutkimustietoa, keskusliikkeiden myymää dataa, päättäjäbarometrien tuloksia, säädataa, maailman markkinahintojen seurantaa tai pörssikurssien muutoksia. Myynnin analytiikassa pitää vain oivaltaa, mikä vaikuttaa mihin ja millä tavalla.
Ulkoisen datan avulla saatetaan löytää jopa kokonaan uusia bisnesmahdollisuuksia. Lisäksi voidaan pohtia ja verrata, johtuvatko muutokset myynnissä yrityksen sisäisistä seikoista vai jostakin yleisesti markkinoihin vaikuttavasta asiasta.
Myyntidatan hyödyntäminen päätöksenteossa kannattaa
Mitä hyötyä yritys sitten saa etenkin ennakoivasta ja ohjaavasta analytiikasta? Ennakoiva analytiikka auttaa ennustamaan, miten vaikkapa kysyntä tulee muuttumaan ja miten myynnin täytyy reagoida siihen. Ennakoimalla opitaan ja ymmärretään, miten asioita kannattaa tehdä.
Tulevaisuuden näkymiä voidaan tuottaa esimerkiksi historiadataan pohjautuen, laskennallisilla skenaariotyökaluilla tai erilaisilla älykkäillä ennustemalleilla.
Analytiikka tarjoaa myynnille tärkeitä näkemyksiä, millaisia kasvun ja korjauksen paikkoja bisneksessä piilee. Kun tarkastellaan vaikkapa tuoteryhmien, markkina-alueiden tai hintojen kehitystä, pystytään suuntaamaan yrityksen resurssit tehokkaasti ja juuri oikeaan paikkaan.
Otetaan esimerkki: Yritys käyttää ulkopuolista markkinadataa, koska se pyrkii löytämään pienellä panostuksella nykyistä paremmat markkinat. Ulkoisen datan avulla yritys arvioi, millainen kysyntä sen oman toimialan tuotteilla on. Ennakoivaan analytiikkaan pohjautuen yritys voi alkaa valmistaa sellaisia uusia tuotteita, joissa on nähtävissä merkittävää kasvupotentiaalia.
Tällaiset kallisarvoiset laukaisupaikat kannattaa hyödyntää ja tehdä maaleja tietoon perustuen. Joskus ennakoiva ja ohjaava analytiikka voi tarjota kriittisen oljenkorren, joka pitää yrityksen vaikeassa ja yllättävässä markkinatilanteessa edelleen pinnalla.
Jatkuva kommunikointi tehostaa myynnin analytiikan hyötyjä
Myynti on avainroolissa yrityksessä kuin yrityksessä. Se on kuin periskooppi, jonka keräämä tieto pitäisi saada koko organisaation käyttöön. Ideaalitilanteessa yrityksen kaikki data on koottu yhteen järjestelmään ja siihen pääsevät käsiksi muutkin kuin vain myynti.
Suoraan myynnin raportointia ja analytiikkaa voivat hyödyntää myynti ja myynnin johto, markkinointi, yritysjohto ja talousjohto. Välillisesti siitä hyötyvät osto ja logistiikka, tuotanto sekä henkilöstöhallinto.
Myyntiin liittyvän datan rinnalla tarvitaan jatkuvaa vuoropuhelua yrityksen eri toimintojen, kuten myynnin ja markkinoinnin, kesken. Tällöin yrityksen henkilöstö pystyy toimimaan yhdessä halutun lopputuloksen eteen eikä yhteistyötä hankaloittavia kuiluja synny.
Koska maailma muuttuu jatkuvasti, ajantasainen ja laadukas myynnin analytiikka vastaa moniin olennaisiin kysymyksiin: Miten myyntiraportit auttavat tehostamaan liiketoimintaa? Miten myynnin lukuja hyödynnetään operatiivisen toiminnan ennustamisessa?
Ja ennen kaikkea: Mikä on paras mahdollinen nykyresurssien kombinaatio suhteessa siihen, mitä resursseilla voidaan saada aikaiseksi?
